Eu costumo chamar a CURVA ABC, quando feito de forma correta, isto é, pela margem total e não pelo preço ou pelo faturamento, de NÚMERO MÁGICO DO SUCESSO DE SUA EMPRESA!
Um dos principais indicadores (KPIs) que o SELLFA vai gerar para sua tomada de decisão é a CURVA ABC, te mostrando quais são os produtos que geram resultado para a sua empresa e quais são os produtos ou serviços que mais te dão trabalho e despesa do que lucro.
A CURVA ABC, também chamada de curva de PARETO ou curva de distribuição NORMAL, te mostra como a Lei do 80/20 se aplica a sua empresa.
Você já ouvir falar na lei do 80/20?
Esta lei é baseada em estudos estatísticos e foi descoberta por Vilfredo Pareto, um economista e sociólogo Italiano e, basicamente, o que a CURVA ABC demonstra é que 80% dos seus resultados são gerados por 20% dos principais produtos e serviços, ou tipos de clientes, ou até tipo de esforço.
Aplicando a lei de colocar foco no que é o mais importante, Thimoty Ferris escreveu o livro “Trabalhe 4 horas por semana”. É um livro muito importante, mas que deve ser lido com critério para não cair na armadilha de acreditar que existem receitas mágicas. Neste livro, Thimoty, um norte-americano, conta como aplicou a lei do 80/20 para vencer um campeonato de tango na Argentina ou mesmo um campeonato de Karatê sem ser atleta dedicado profissionalmente a este esporte.
Se você quiser ouvir um resumo deste livro, acesso o link a seguir:
O que nos interessa neste momento é descobrir como a lei do 80/20 se aplica a sua empresa e quais são os produtos que você deve “colocar na vitrine”, isto é, que deve divulgar e estimular seus clientes a comprar e também quais são os produtos e serviços que você deve tirar de seu cardápio, só vendendo ao cliente caso ele te peça e pague o que vale a pena para a sua empresa!
Ao aplicar a lei do 80/20 você irá separar “o joio do trigo” e esta será mais uma ação que vai contribuir para o sucesso de sua empresa!
Ao descobrir a CURVA ABC de sua empresa, você e sua equipe deverá concentrar os esforços de venda nos itens A, ao mesmo tempo que deverá fazer uma breve avaliação dos produtos C, procurando descartá-los e até retirá-los do seu mix de vendas.
O SELLFA te mostra quais são os produtos e serviços que já estão gerando as maiores margens considerando a relação entre preço e custos e também a aceitação do mercado nestas condições, isto é, a quantidade de vendas feitas em cada mês! Para melhorar ainda mais os lucros de sua empresa, inicialmente você e sua equipe devem colocar foto de vendas e nos ajustes de preço e custos nestes itens.
Na outra extremidade, em relação aos produtos C, é preciso um estudo aprofundado também. De uma forma geral, você deve parar de comprar estes itens. Avalie seu estoque e veja quanto tem de dinheiro parado por lá. Se forem produtos que ajudam a vender os produtos A, então a avaliação é diferente e mesmo assim, pode ser que não compense.
Se sua equipe estiver se esforçando mais para vender os produtos C (seus clientes já disseram que não querem!!! Pare com isso!!!) do que os produtos A, então sua empresa estará jogando fora o seu esforço de vendas!!!
